Foi-se o tempo em que o vendedor saía com sua pastinha embaixo do braço para vender seus produtos ou serviços. O papel do representante comercial, hoje em dia, vai muito além de tentar convencer o cliente a comprar seu produto. O novo representante comercial se tornou um consultor, e seu foco mudou da simples venda para a satisfação do cliente.
As vendas de produtos e serviços evoluíram ao longo do tempo e do desenvolvimento do próprio comércio, indústria e serviços. Bem antigamente, os produtos e serviços eram oferecidos de porta em porta, literalmente. Mal havia pontos comerciais centralizadores. Com o crescimento da população e da oferta do comércio e serviços, a rede de atendimento começou a se expandir.
Como bem sabemos, a chegada da internet proporcionou livre e fácil acesso ao consumo, através do e-commerce, por exemplo, criando uma rede totalmente globalizada. O interessante é que, hoje em dia, com todas essas facilidades tecnológicas, voltamos ao ponto inicial, onde não precisamos nem sair de casa para consumir: compramos direto pelo computador ou celular e recebemos os produtos em casa novamente.
Porém, toda essa dinâmica mudou muito nessa trajetória: a cadeia logística, quantidades de produção, satisfação do cliente e a forma como ele encontra um determinado produto são completamente diferentes da época das nossas avós, que recebiam pão e leite na porta de casa.
O que faz um representante comercial?
Segundo definição do Sebrae, “Representação comercial é um negócio que está relacionado à intermediação, facilitando o relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e/ou serviço e o cliente. O representante comercial atua no processo de distribuição dos mais diversos segmentos de negócios, sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma qualificada e eficiente.”
A representação comercial pode ser feita tanto por uma empresa (CNPJ) especializada nesse segmento, quanto por pessoa física treinada e capacitada em técnicas de vendas e nos produtos ou serviços que vai oferecer.
Normalmente, os representantes comerciais não possuem vínculo empregatício, não podendo ser exigidos pela empresa representada quanto a cumprimento de carga horária, salário fixo ou responder a gestor ou chefia. A relação ocorre via contrato de prestação de serviço e as formas de remuneração mais utilizadas são pagamento de comissão e vendas, bônus ou prêmios por metas alcançadas.
O representante comercial ainda é necessário?
Você pode pensar: ‘bom, se eu consigo achar tudo que preciso em uma busca rápida pela internet, porque ainda existe o representante comercial?’
E a resposta é: justamente porque a oferta é muito grande. Nem sempre a solução que você precisa chega, de fato, ao seu conhecimento. Muitas vezes, uma busca na internet não é suficiente. Existe muita oferta, com muita diversificação, a ponto de confundir quem está interessado em comprar.
Pode ser até que você não saiba sequer o que precisa. Por exemplo, você conhece a Telefonia VOIP? Não? Pois é, ela é uma ótima solução para telefonia de pessoas físicas, pequenas e grandes empresas, diminuindo custos e proporcionando mobilidade. Pode ser que você, diretamente, nunca tenha ouvido falar de Telefonia VOIP, mas um representante comercial pode te apresentar essa solução.
O papel fundamental do representante comercial ainda se mantém e funciona em uma via de mão dupla: entender do que ele está vendendo e entender o que o cliente precisa. É ele que faz essa conexão entre as duas informações.
Qual o papel do Novo Representante Comercial?
Com todas essas mudanças, o representante comercial também teve que se adequar à nova realidade. Hoje em dia, ele (ou ela) cumpre um papel quase que de consultor de vendas. O foco está em entender a real necessidade do cliente, saber o que ele precisa de fato para resolver um problema ou demanda e oferecer a solução. Não basta apenas ‘empurrar’ um produto ou serviço que, muitas vezes, nem é tão adequado aquele perfil ou necessidade. Isso só faria com que seu cliente não se fidelizasse, efetuasse apenas uma compra, não ficasse satisfeito e quebrasse o vínculo com o representante.
Como existe muita oferta no mercado, o diferencial hoje em dia é o atendimento. Então, ganhar a confiança do cliente é fundamental. Não só convencendo-o de uma venda, mas realmente suprindo uma necessidade. Isso cria um vínculo de confiança muito mais profundo.
Portanto, o foco não é a venda em si, mas deixar o cliente satisfeito.
Características necessárias para ser um bom representante comercial
Com a necessidade de adequação do antigo vendedor para o novo representante comercial, algumas características se destacam para esse perfil. Se você já as possui ou se precisa desenvolvê-las, aqui vão algumas delas, para focar sua atenção:
1. Conseguir estabelecer conexões
Como dito anteriormente, diante do cenário atual de comércio e serviços, uma das características mais importantes para o novo representante comercial é a capacidade de estabelecer boas conexões com seus clientes. Fazer visitas esporádicas e distribuir brindes já não funciona mais. É necessário criar, de fato, um vínculo de confiança com seu cliente, entendendo suas necessidades e, muitas vezes, se adiantando a elas.
2. Ter ótima comunicação
E aqui, não leia lábia! Essa é uma das características fundamentais para quem trabalha com vendas. E a boa comunicação não é só saber falar, mas principalmente ouvir. Conseguir entender o que seu cliente precisa, mesmo que nem ele saiba ao certo (o que é bem comum…) e apresentar uma solução é a “chave” para uma boa venda e fidelização. Normalmente, o cliente tem um problema que precisa ser resolvido, quem vai ter que entender que problema é esse e qual a melhor solução, é você.
Aqui também entra ter paciência e ser persistente. Não no sentido de insistir ou convencer da venda, mas ser paciente para compreender as necessidades e persistente para achar a solução. Portanto, treine seu ouvido, seu poder de compreensão e interpretação e suas palavras. Você vai precisar muito dessas ferramentas!
3. Pesquisa e curiosidade
Se você não gosta de estudar, ‘fuçar’ e aprender coisas novas, repense sua atividade. Para um representante comercial é fundamental pesquisar e estudar. Você precisa entender o que o mercado oferece, o que seus concorrentes estão fazendo, como as informações estão chegando ao seu cliente, preços praticados, saber tudo sobre os produtos que está vendendo… enfim, uma infinidade de informações! E como elas mudam quase que diariamente, pode apostar que a pesquisa e o estudo serão incessantes também.
4. Use a tecnologia a seu favor
Talvez, na época do leite e pão na porta da vó, a vida do vendedor fosse mais fácil… mas isso é muito relativo, pois hoje existem diversas ferramentas que podem ajudar no processo de vendas. Estar disponível para seu cliente o tempo todo através de canais de comunicação, como o WhatsApp, por exemplo é uma ajuda e tanto! Além disso, utilize outros recursos preciosos, como as redes sociais, o marketing digital, ferramentas de buscas e pesquisas, como o Google, pastas compartilhadas na nuvem e até criar um site para você. Assim, sua relação com o cliente final fica muito mais próxima e eficaz.
5. Seja organizado e tenha metas
O representante comercial pensa em todo mundo: no cliente, nos fornecedores, comércio, serviços, mercado… mas, e nele mesmo? É muito importante não esquecer de você! Parece meio óbvio, mas para lidar com essa quantidade de informação, é muito importante que você seja organizado, desde as pastas no seu computador, até a gestão do seu próprio tempo.
Ter metas pessoais (ou para sua empresa de representação) também é muito importante. Saber quanto você precisa ganhar por mês, quanto isso representa em termos de comissões, quais serão seus gastos… tudo isso para estabelecer onde você quer chegar. Não perca o foco nos seus objetivos.
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